Kısa dönemde büyük başarılara imza atan KDM yurtdışına açılıyor, katma değer merkezi olmaya devam ediyor.Sektördeki avm yönetim başarısını kiralama ve yönetim danışmanlığı konularında değerlendiren O.Murat İzci yurtiçi ve yurtdışından 20 ye yakın alışveriş merkezinin yönetim ve kiralama danışmanlığını yapıyor. İlgi çeken bu gelişme karşısında bizde ilgisiz kalamazdık ve merak ettiklerimizi sizin için sorduk.
KDM’nin kuruluş amacı nedir? Nasıl bir yapılanma ile çalışmalarına devam ediyor? Sektöre sunduğunuz hizmetlerden bahsedebilir misiniz?
Şirketimiz 3 Kasım 2008 tarihinde kuruldu. Halen sektörün en genç firmalarından biriyiz. Perakende sektöründe çok uzun süredir hizmet veriyorum. Alışveriş merkezi genel müdürü olarak hizmet verdiğim yıllarda sorumluluklarımı yerine getirirken, yaptığım işe ekstra nasıl değer katabilirim diye çok düşünürdüm. Bir alışveriş merkezinin, bir diğerinden çok da farklı ihtiyaçları yoktur. İşin alfabesi bellidir. Ufak tefek farklılıklar olabilir, ancak özü aynıdır; “hizmet sunmak”. Temelde aynı amaçtan yola çıkan iki alışveriş merkezini birbirlerinden farklılaştıran en önemli unsur ise, “hizmeti nasıl sunduğunuzdur”. Fark yaratabilmek için empati kurmanız ve inovatif düşünmeniz gerekir. Markaların kiracı olarak, tüketicilerin misafir olarak, her iki tarafa da hizmet sunan ekibinizin ise takım olarak yaptıkları işte bambaşka pozitif duygular tecrübe etmelerini sağlayabilirseniz, başarılı olmanız sadece doğal bir sonuç olacaktır. Perakendecilik, milyonlarca detayı olan bir sektördür ve tüm bu detayların tek tek ele alınmaları ve geliştirilmeleri gerekir. Bazen gözden kaçan ufacık bir detayı doğru ele almak, o alışveriş merkezinin kaderini tümden değiştirecektir. Şirketimizin amacı da, tüm bu detaylara katma değer katmaktır, bu nedenle de adı “Katma Değer Merkezi” kelimelerinin baş harflerinden oluşur.
Konsept Belirleme, Konsept Değişikliği, İş Geliştirme, Kiralama, Yeniden Kiralama, Yönetim ve Yönetim Danışmanlığı başlıkları altında topladığımız hizmetlerimizin sunumunda temel gayemiz, yer aldığımız tüm projeleri kendilerine has özellikleri ile ele alarak, birbirinden farklı olan yanlarını sivriltip farklılaştırarak iyice öne çıkarmak, zayıf yanlarını ise olabildiğince kuvvetlendirmektir. Uzun, başarılı bir ömür için, gerek sıfırdan inşa ediliyor olsun, gerek hayatına çoktan başlamış olsun, bir projenin güçlü rekabet ortamında ayrışabilmesi için ezberden uzak yaklaşımlarla ve yeni yöntemlerle ele alınması gerekir. Artık günceli yakalamak değil, yeniyi, hiç yapılmamışı, denenmeye hiç cesaret edilmemişi hayata geçirebilmek ve geleceği öngörebilmek gerekmektedir. Bunu sağlayabilmek için her şeyden önce hizmeti sunan kişi ve ya kurum olarak kendinizi sürekli geliştirmeniz şarttır.
Şirketimizde Yönetim Departmanı, Kiralama Departmanı ve İş Geliştirme Departmanı olmak üzere üç ayrı ana departmanımız ve toplam 14 çalışanımız var ve 14 ayrı projede hizmetlerimizi sürdürüyoruz. Görüşmeleri devam eden yaklaşık 9 ayrı proje bulunmakta. Bu projelerin önemli bir kısmı da yurtdışında. Bu projelerin dışında, İş Geliştirme Hizmeti sunduğumuz ancak henüz kiralanmak üzere piyasaya çıkmamış bir çok farklı proje üzerinde çalışmalarımızı sürdürüyoruz. Her biri kendi sektöründe uzun yıllar hizmet vermiş, ulusal ve uluslar arası bir çok kurumda farklı projelerde çalışmış dinamik kadromuzun geçmiş tecrübelerini genç şirketimize aktararak, bir çok arazide yatırımcılara proje geliştirmelerinde destek oluyoruz. Bugüne kadar İş Geliştirme Hizmeti sunduğumuz ve yaptığımız çalışmalar neticesinde hayata geçen bir çok projenin de Konsept Danışmanlığı ve Kiralama Hizmetlerini almış bulunuyoruz.
Bir alışveriş merkezi projesinin daha ilk aşamalarında yer almanın ekstra bir faydası oluyor mu?
Bir projede daha fikir aşamasından itibaren yer almak çok önemli. Projeyi bütünüyle özümseyebiliyorsunuz. Yatırımcılar da artık bu konuda çok hassas davranıyorlar. Araziye herhangi bir proje geliştirme fikri ortaya çıktığı andan itibaren, çoğu zaman çalışılacak mimari firma konusunda dahi önerilerde bulunmamız istenebiliyor. Bu noktadan sonra mimari ofis ile eş güdümlü çalışıyoruz, yapılan her çalışma için ayrı ve farklı raporlar hazırlıyor, önerilerimizi yazılı olarak, gerekirse kendi mimarlarımızın yaptığı eskiz çalışmaları da ekleyerek kendilerine sunuyoruz. Tüm bu çalışmalar sırasında marka karmasını da hazırlıyor oluyoruz. Projenin kendine has özelliklerine paralel yarattığımız sektörel dağılım ve marka karmasının ihtiyaçlarını anında mimari ofise iletebiliyoruz. Kısaca özetlemek gerekirse, proje neredeyse markaların ihtiyaçlarına göre hedef pazarın ihtiyaçlarına paralel olarak sıfırdan çiziliyor ve markalar en baştan beri bildikleri ve güvendikleri bir projede yer alma şansı buluyorlar. Bu da ciddi bir zaman ve mali kazanç sağlıyor.
Yatırımcılarla nasıl bir iletişim kurdunuz?
Yatırımcılarla iletişim bir projenin daha ilk baştan ölü doğmasında ya da sonsuza dek başarılı bir şekilde hayatına devam etmesinde atılan ilk ve belki de en önemli adımdır. Her aşamada önce kendimize dürüst olmayı amaçlıyoruz. Yatırımcıların istekleri ne olursa olsun, ilk yaptığımız, konuyu objektif bir şekilde ele almak oluyor. Bir ön çalışma ve sunulan donelerin tekrar değerlendirilmesinden sonra çalışmalarımızı detaylandırıyoruz. Elde ettiğimiz sonuçlar ile yatırımcıların arzuları uyuşmuyorsa, örneğin bölgenin nitelikleri ve hedef kitlesi ile arzulanan mimari ya da marka karması uyuşmuyorsa, sırf yatırımcıyı memnun etmek ya da projeyi almak adına asla inanmadığımız bir fizibilite hazırlamıyoruz. Bu prensibimizde çok katıyız. Eğer ciro / kira oranı taraflardan en az birinin bile ayakta kalmasına imkan vermeyecekse, bu oranın sağlıklı bir şekilde kurgulanabilmesi için gerekli revizyonları talep ediyoruz. Taleplerimiz kabul edilmez ise o projede yer almamaya çalışıyoruz. Bu size çok iddialı bir yaklaşım gelebilir, ancak sektör artık tamamen verimlilik odaklı hale gelmiştir, verimliliğin temel şartlarından biri de kira / ciro oranıdır.
Özellikle renovasyon projelerinde iki kat hassas davranıyoruz. Bu tarz projelerde genelde birden fazla hatalı ve ya eksik çalışma yapılmış ve artık atılacak son bir kurşun kalmış oluyor. Bu son kurşunu atmak da bize düşüyor. Böyle bir durumda söz konusu projeyi tekrar rekabet ortamına döndürebilmek ve kısa süreli değil, uzun ömürlü kalıcı bir çözüm yaratabilmek için kesinlikle ezberlerden kaçınıyoruz. Bu noktada yine çoğu zaman yatırımcılarla karşı karşıya gelmemiz gerekiyor ancak önerimize inanıyorsak kesinlikle arkasında duruyoruz.
Hizmet verdiğiniz projelerden bahsedebilir misiniz?
Konsept Danışmanlığı ve Kiralama hizmetlerini yürüttüğümüz projelerimizden başlarsak; Beykent’te bulunan 34.274 m2 kiralanabilir alana sahip Perla Vista Outlet Center’la başlamak isterim. Alışveriş merkezi olarak adlandırılan ancak hemen hiç biri alışveriş merkezi niteliğini yakalayamayan bir çok projenin olduğu bir bölgede, optimum kiralanabilir alanı, sadece bölgede değil, tüm İstanbul geneline kıyasla farklılaşan mimarisi, teras alanları, 1.850 m2’lik eğlence alanı, sinema ve bowling salonlarıyla Perla Vista Outlet Center, bölgenin en güçlü projesi olmaya adaydır. Avcılar’ın tek alışveriş merkezi olarak öne çıkan, mimari çalışmalarını Tabanlıoğlu Mimarlık’ın hazırladığı, 30.500 m2’lik Pelican Mall ise E5’e geniş cephesi, muazzam sirkülasyon alanlarını içeren, cam çatısıyla aydınlık bir ortam sunan mimarisi ve marka karması ile, açılacağı 2010 yılında Türkiye’nin en iyi projesiolmaya adaydır. Esenyurt’ta 13.000 m2 kiralanabilir alanlı Eskule AVM, Başakşehir’de bulunan 10.700 m2 kiralanabilir alanlı Olimpa AVM, İstanbul’da bulunan diğer önemli projelerimizdir.
Yine İstanbul’da, Konsept Değişikliği, Yeniden Kiralama ve Yönetim Danışmanlığı hizmetlerini sunduğumuz, Bakırköy İncirli Caddesi üzerinde bulunan 13.400 m2 kiralanabilir alanlı Town Center’da çok ciddi uygulamalara imza atıyoruz. Projenin ikinci katında, bölgenin en büyük oyuncakçısını, oyuncak market konsepti ile 1.086 m2’de Hayal Dünyası Oyuncak olarak açtık. Aynı katta 880 m2’lik Galaxypark Eğlence Kompleksi’ne yer verdik. +1 Katı’nda ise 1.086 m2’lik Teknosa, D&R konsepti ile birlikte yer alacak. Projenin zemin katında dışa cepheli Özsüt açtık. Özsüt bu projemizde yeni konsepti ile yer alıyor. Birkaç operasyon sonrasında bu projemiz de kısa sürede %100 doluluğa ulaşacak.İstanbul portföyümüze son olarak, tüm yönetimini aldığımız, 25.000 m2 kiralanabilir alana sahip Armoni Park Outlet Center’ı ekledik. Projede %100 bir doluluk oranı olmasına rağmen, daha verimli bir marka karması yaratabilmek ve gelen bir çok talebi de karşılayabilmek adına yönetime paralel yeniden kiralama çalışmalarına devam ediyoruz.
İstanbul sınırları dışına çıktığımızda, Renovasyon, Konsept Değişikliği, Yeniden Kiralama ve Yönetim Danışmanlığı hizmetlerini sürdürdüğümüz, Bursa’nın 46.228 m2’lik alanıyla tek outlet center’ı olarak öne çıkardığımız As Merkez Outlet Bursa projemiz yer almaktadır. Outlet’e dönüşümle birlikte 1.624 m2’lik Türkiye’nin en büyük oyuncakçısı Hayal Dünyası Oyuncak, 200 m2’lik Derimod, Burger King, Morgan, Mikasa Trend, Gizia&Unichic Urbam gibi ünlü markalar katıldı. En önemli operasyonlardan biri de, 614 m2’lik Marka Stok mağazasının projeye dahil olmasıdır. Bu mağazamızda misafirlerimiz Versace, Palzieri, Ripley, BSB, Roberto Cavalli, Fred Perry, Moreschi, Trussardi gibi dünyaca ünlü markaların ürünlerine rahatlıkla ulaşabilecekler. Proje neredeyse %100 doluluğa ulaşmış durumda. Yoğun talepleri karşılayabilmek adına kompleksin bahçesinde başlayan yaklaşık 2.500 m2’lik ek inşaat çalışmaları tamamlanmak üzere. Bu alanları da çok kısa bir süre sonra hizmete sokmuş olacağız.
Yönetim Danışmanlığı hizmeti sunmak üzere çalışmalara başladığımız, Multi Turkmall’a ait Ankara Etlik’te bulunan Forum Ankara Outlet Etlik projesinin bir yıl boyunca yeniden kiralama çalışmalarını da almış bulunuyoruz. Projede yaklaşık 10.500 m2 bir alan vardı. Bir aydan kısa bir süre içerisinde 8 ayrı sözleşme imzalayarak söz konusu alanın yarısından çoğunda, projenin outlet kimliğine değer katacak ve pekiştirecek çok önemli markalar konumlandırdık.
İzmir Balçova’da yer alan 14.972 m2 kiralanabilir alana sahip Palmiye AVM, bizi çok heycanlandıran bir diğer Konsept Danışmanlığı, Yeniden Kiralama ve Yönetim Danışmanlığı projemizdir. Projenin tümüne talip uluslar arası markalar var ve görüşmelerimiz devam ediyor.
Maraş’ta Konsept Danışmanlığı ve Kiralama hizmetlerini yürüttüğümüz 10.853 m2 kiralanabilir alanlı Arnelia AVM, Osmaniye’de ilin tek alışveriş merkezi projesi olarak öne çıkan ve 20.000 m2’lik kiralanabilir alana sahip Osmaniye AVM, Kütahya’da 16.000 m2’lik Karakaşlar Grubu’na ait Kütahya Outlet ve Edirne’de 14.500 m2 kiralanabilir alana sahip Margi Outlet projelerimiz de Anadolu’daki diğer hizmet sunduğumuz alışveriş merkezleridir.
Son olarak, Kırgızistan Bişkek’te yer alan, bölgenin alışveriş merkezi niteliklerine sahip ilk projesi olmaya aday 22.000 m2’lik Ruby Center, portföyümüze eklediğimiz ilk yurt dışı projemiz olarak öne çıkıyor. Bu projede de Konsept Danışmanlığı ve Kiralama hizmetlerini yürüteceğiz.
Projeleriniz arasında bir çok projenin yönetim danışmanlığı ve ya yönetimini de aldığınızı görüyoruz. Genç bir firma olmanıza rağmen bu kadar geniş bir portföyü nasıl oluşturdunuz? Yönetim konusunda kriterleriniz nelerdir?
Türkiye’nin ilk outletlerinden olan ve halen de en başarılı outlet uygulamalarından bir olarak hayatına devam eden Olivium Outlet Center’da 9,5 yıl boyunca genel müdürlük yaptım. Alışveriş merkezi yönetimi konusunda ciddi tecrübeler edindim. Yine Yönetim Departmanı ekibimizin geçmişe dayanan ciddi tecrübeleri var. Sektördeki geçmişimiz bize güçlü bir bilinirlik ve çevre sağladı. Belgelenmiş başarılarımız da kısa sürede bir çok projenin yönetim danışmanlığı ve yönetimini almamıza olanak sağladı.
Geçmiş tecrübelerimiz ışığında bugün sektörün geldiği durumu, yeni teknikler ve yöntemlerle değerlendiriyoruz ve yönetim danışmanlığı ve ya yönetimini aldığımız her projeyi kendine has özellikleri doğrultusunda ele alıyoruz. Sonucu ölçülemeyen hiçbir uygulama yürütmüyoruz. Ölçebilmek için de veriye ihtiyacımız var. Genel gider masrafları gibi mevcut verileri bir ön analizden geçiriyoruz. Ciro rakamları gibi veriler genellikle sağlıklı toplanmamış oluyor. Ciro konusundaki veriler sorunu tespit etmemize yetmiyorsa, kısa vadeli bir süreç belirleyip veri topluyoruz. Eldeki veriler görünen ve görünmeyen sorunlar konusunda sağlıklı fikirler vermeye başladığı an da uygulamaya geçiyoruz. Burada en önemli nokta, her ne kadar yönetim departmanı ayrı da olsa, özellikle de sorunlu bir projede tüm departmanlarımızın bir arada çalışması şartıdır.
Bir sorunun çoğu zaman tek bir nedeni olmadığını, uzun yıllara dayanan geçmiş tecrübelerimizden öğrenmiş bulunuyoruz. İlk bakışta gayet başarılı görünen bir projenin dahi çok zayıf yanları ortaya çıkabiliyor. Örneğin sektörel ciro ortalaması çok tatmin edici gözüküyor, ancak o sektöre ait diyelim 8 markadan birinin cirosu ortalamanın çok altında olduğu halde ortalamanın yüksek olması nedeniyle göz ardı edilebiliyor. Biz ise bu zayıf halkayı özellikle ele alıyoruz ve hemen daha iyi bir ciroya ulaşması için gereken çalışmalara başlıyoruz. Tüm çalışmalara rağmen marka gereken ciroya ulaşamıyorsa, yerine farklı bir markayı konumlandırıyoruz
Reklam ve pazarlama çalışmalarında da ölçülemeyen hiçbir projeyi onaylamıyoruz. Satış odaklı çalışmalara öncelik veriyoruz. Müşteri kitlesinin beklentilerine yanıt vermeyen, doğru kitleye seslenemeyen çalışmalardan uzak duruyoruz. Her alışveriş merkezinde birbirinin aynı kalıp projeleri uygulamak yerine, alışveriş merkezinin ihtiyaçlarına ve özelliklerine göre özel projeler yaratıyor ve hemen uygulamaya geçiyoruz.
Önümüzdeki süreçte sektörü neler bekliyor? Siz bu beklentileriniz doğrultusunda ne tür hazırlıklar yapıyorsunuz?
Perakende sektörü sadece perakendeciler, yatırımcılar ve tüketicilerden ibaret değil. İnşaat firmaları, finans kurumları, hammadde üreticileri, üretim sürecinde çalışanlar, vs. gibi bir çok bileşeniyle milyonlarca kişiyi ifade ediyor. Bugün perakende sektörü Türkiye’nin en büyük ikinci sektörü haline gelmiştir ve ülkemiz ekonomisinin lokomotiflerinden biridir.Global ekonomik krizle birlikte, özellikle yatırımcılar ile kiracılar arasındaki kira pazarlıkları gündeme oturmuştur. Bu konunun bu kadar hassas bir şekilde ele alınması ve kamuya mal olması bizce olumlu bir gelişmedir. Fizibiliteler hazırlanıp verimlilik çalışmaları yapılmasına gereken önemi vermekte geç kaldık ancak geçirdiğimiz son bir yılda bu konuda kalıcı adımlar attığımıza inanıyorum.Öte yandan ciro/kira oranı sorunun sadece bir ayağıdır. Finans sorununun halen devam ettiğini düşünüyorum. Son krizde mali sektör ciddi bir gelir elde etti, ancak bu gelirin perakendeye kanalize edilmesi için ne devlet bazında, ne de mali sektör bazında gerekli adımlar atılmadı ve halen de atılmamakta. Aynı gemide olan bu iki sektörün arasındaki ilişkinin acilen yapılandırılması gerektiğini düşünüyorum.
Dünyada perakendecilik ve tüketim alışkanlıkları ise köklü bir biçimde değişmektedir. Buna paralel üretim alışkanlıkları da değişiyor. Örneğin tekstil üretimimiz maliyetler ve devletten beklenen gerekli teşviklerin sunulmaması nedeniyle yurtdışına kaymışken, şimdi tekrar geriye doğru bir dönüşün yaşandığını görüyoruz. Ancak tekrar başlayan üretimin niteliği de değişmiştir. Artık sadece fason üretim yapmıyoruz, koleksiyonu da tamamen kendimiz tasarlıyor ve üretimlerimizi kendi tasarımlarımızla birlikte ihraç ediyoruz. Öte yandan markalarımız yurt dışında mağazalaşmaya ağırlık verdiler. Bu operasyonlarda ise, konjonkturel değişimlerin de etkisiyle Türki Cumhuriyetler, Balkanlar, Suudi Arabistan ve Irak öne çıktı. Perakendecilerimiz uluslar arası arenada ödüller almaya başladılar. Başarıları her geçen gün yeni bir ödülle tescilleniyor. Ancak bir çok üretici ve perakendeci, gerekli alt yapıyı tamamlamadan geçmiş dönemde hızla mağazalaştıkları için, bugün ciddi sıkıntılar yaşıyorlar. Bu nedenle 2010’da da firmalar bazında bir çok el değiştirme operasyonuna tanıklık edeceğimizi düşünüyorum.
Diğer bir tarafta ise yatırımcılarımız var. İnşaat sektörümüz çok gelişmiş durumda. Artık ülke sınırları dışında zincir operasyonlar düzenleyen birden fazla inşaat firmamız, gayrimenkul yatırım ortaklıklarımız var. Ülkemizde edindikleri tecrübeleri özellikle komşu ülkelere taşımaya başladılar. Uluslar arası bir çok firma ise, önce ülkemizde tecrübe edindiler, şimdi bu tecrübeleri komşu ülkelere taşıyorlar.
Kısaca, hem perakendecilerimiz, hem yatırımcılarımız, hem de profesyonel yöneticilerimizle, know-how ihraç eden, bölgesinin lokomotif ülkelerinden biri haline geldik.
Krizle birlikte değişen tüketim alışkanlıklarına ayak uydurabilmemiz için hızla gerekli alt yapı çalışmalarını hayata geçirmeliyiz. Ekonomik kriz, e-ticaret’te müthiş bir büyümeye neden oldu. E-ticaret konusunda gelişen bir pazarımız olmasına rağmen halen çok geride kaldığımızı düşünüyorum. Lüks tüketim ise Kuzey Amerika ve Avrupa’dan Çin’e kaydı. Ülkemiz bu iki coğrafya arasında halen bir köprü niteliğindedir ve her iki bölgenin özelliklerini bir arada harmanlayarak kendine has bir tüketici profili oluşmuştur. Tüketicilerimiz artık son derece bilinçlidir. Marka sadakati fiyat / performans oranına bağlı olarak ya devam etmektedir ya da farklı markalar arasında rahatlıkla geçiş yapılabilmektedir. Ancak perakendecilerimiz, özellikle de perakendenin müşteriye doğrudan bakan yüzü mağaza çalışanlarımız gerekli eğitime sahip değildir. Yapılan zamansız ve oransız indirimlerin sektöre ne kadar büyük zararı olduğu da artık tüm perakendecilerimiz tarafından kabul edilmiştir.
2010’da büyüme devam edecektir, ancak karlılık azalacak, fiyatlar aşağıya doğru revize edilecek, bu revizyon sırasında kalite seviyesini koruyabilen markalar ayakta kalacaktır. Finans yapısı da revize edilecek, bayilik azalacak, öz sermaye önem kazanacaktır. Her projeye gözü kapalı girilmeyecek, çok ciddi fizibiliteler sonrası bir projede yer alınacaktır. Cadde mağazacılığında krizle birlikte yaşanan sıkıntıların çözülebilmesi için, cadde mağazacılığına da en az alışveriş merkezleri konusunda olduğu gibi bilimsel teknikler kullanılmalıdır. Kira / ciro oranları bu lokasyonlarda da gözetilmelidir. Yine cadde mağazacılığının uluslar arası katlı mağaza markaları ile tekrar canlanabilmesi mümkündür. Son dönemde pazara giren lüks markalar ve uluslar arası cafe zincirleri cadde mağazacılığı trendini canlandırmıştır. Alışveriş merkezi yatırımları ise, eski hızında olmasa da istikrarlı bir şekilde devam edecektir. Krizin yarattığı yeni markalarla bu yeni projelerde tanışmaya devam edeceğiz.Gelecekten umutluyuz. Tüm bu değişimlerin farkında olmak, atılacak adımların yarısıdır. Kalan yarısında ise farkındalığımızı sunduğumuz hizmetlere yansıtmaya çalışacağız. Ülke olarak, özellikle de organize perakende sektörü olarak, kriz sırasında ne kadar güçlü ve kararlı olduğumuzu bir kez daha kanıtladığımızı düşünüyorum. Artık gerçeklerin farkındayız. Atmamız gereken adımları biliyoruz. Şimdi bize düşen, son tecrübelerimizin de ışığında büyümeye ve gelişerek ilerlemeye devam etmektir.
Bu röportaj avmgazette dergisinde yayınlanmıştır